Säljarens utmaning, att våga be om ordern!

Oerhört många säljare vågar inte be om ordern, av rädsla för att få ett nej. Eller kanske av rädsla för att uppfattas som ”påstridig” av kunden. Tyvärr, måste jag erkänna, att jag själv tillhör de säljare, som inte är så bra på att be om ordern. Många säljare tänker felaktigt, att de inte ska be om ordern, innan de är säkra, för om kunden säger nej, så är det kört. I själv verket är det så, att en försäljning börjar först när kunden sagt nej.

hemsidor-publiceringsverktyg

Sökmotoroptimerade hemsidor

Men jag har blivit mycket bättre på att be om ordern, sen jag läste Max Söderpalms utmärkta bok ”30 sätt att göra affär”, om avslutsteknik. Framför allt, har jag fått några bra avslutsfraser som känns mycket komfortabla för mig. Min favorit är ”Ska vi köra på det?”

Men jag behöver jobba på mina avslut. Nyligen, efter ett prospect-besök blev jag arg på mig själv, för att jag missade en given affär, det kändes i alla fall så, då vi fick flera starka köpsignaler från kunden. När det tydligt började kännas att mötet led mot sitt slut, så borde jag ställt den raka säljfrågan, i stället för att låta det glida över i att kunden sade att han ”ska fundera”.
Troligen skulle även en korrekt avslutsfråga besvarats med ”jag måste fundera”. Det borde jag ha bemött med ”Vad är det Du ska fundera på” eller som jag tror det står i Max bok, ”Vad bra att Du ska fundera, exakt vad är det Du ska fundera på?” Eller så kunde jag ha frågat; ”vad är det som får Dig att tveka?”

Ett alternativ kunde kanske har varit; ”Vad behöver Du av oss för att inleda ett samarbete nu?”


Jag frågade Max Söderpalm på Facebook,
vad jag ska göra, om jag just ska gå från ett kundbesök hos en tandläkare, som precis är på väg in till nästa patient, eller kunden/prospecten säger, att de ska träffa fler leverantörer, innan beslut, ber Du om ordern då också?

Max Söderpalm svarade så här:  ”Du skulle ju kunna säga: Jag tycker vi gör klart det nu. Det sparar tid både för dig och för mig. Får jag be om din signatur, så är vi klara? :-”

Jag tycker den är kanon, men måste erkänna att jag har ett visst motstånd mot att att uttrycka mig så. Men jag ska öva in den verbalt framför spegeln, tills den sitter. Framförd med glimten i ögat, är den definitivt inte fel.

Avslut handlar inte om att ”pressa kunden”. Att pressa kunden, det är när Du tjatar om att hon/han ska skriva på, eller upprepar säljargument som Du redan framfört.

Kundens nej är bara början på försäljningen. Vad nejet betyder är att kunden funderar på:

Är det här en bra produkt?
Kan jag lite på de här två männen?
Vet de vad de pratar om?
Är det värt pengarna?
Är de här bättre än sina konkurrenter?
Kommer jag få bra service?
Kommer jag få tillräcklig avkastning på investeringen?
Är det här erbjudandet verkligen så bra som de säger?
Kan inte de som byggt min hemsida fixa till det som brister?
Har jag tid att engagera mig i det arbete som krävs, om jag bestämmer mig för att göra affär med dem?
Kan jag inte få ett lika bra eller bättre erbjudande av någon annan leverantör?

Det är de här, outtalade frågorna jag som säljare ska ”tratta in
”; fråga efter invändningen/ invändningarna. När jag fått reda på vilka de är, fråga; är det något mer Du känner Dig tveksam över?
Sen: Om vi kan lösa de här två frågorna, har vi en affär då?

Kunden svarar ja. Jag besvarar invändningarna och ställer avslutsfrågan igen, t ex min favorit: ”Ska vi köra på det?”. Kunden kanske säger, jag måste fundera ändå…

Då ska jag enligt Max Söderpalm faktiskt våga säga;
Med all respekt, men vi var ju överens om att när jag besvarade dina frågor, att då har vi en affär!?

Jag driver företaget Smart Hemsida, tillsammans med min kompanjon, KTH-ingenjören Kristoffer. Vi har ett publiceringsverktyg, som är extremt användarvänligt, men ändå ger kunden en mycket stor flexibilitet, att redigera om sin hemsida. Vi levererar en professionell design och en riktigt bra sökmotoroptimering. Vi hjälper kunden, att tjäna mer pengar med sin hemsida, genom att fånga de mest kvalificerade prospecten, som redan fattat sitt köpbeslut, men bara letar efter rätt leverantör på Google. Vi hjälper kunden också att tjäna pengar, eftersom tid är pengar. Kunden kan själv snabbt uppdatera sin hemsida och behöver aldrig vara beroende av en tekniker, eller betala konsultarvoden för att uppdatera sin hemsida.

Om jag tänker innan kundbesöket att jag inte ska ”pressa kunden” eller att det skulle vara oartigt att be om ordern, då har jag ju en looser-attityd. Den mentala inställningen ska vara, att kunden självklart ska köpa av oss, vi har ett fantastiskt bra erbjudande som hjälper dem att tjäna mer pengar.

Bittert ångrar jag alla de tillfällen, jag missat en affär, genom att inte göra avslutarbetet ”by the book”. Vi hade en kund, som skulle göra affär med oss, de skulle bara ombilda sin firma och invänta ett klartecken från en rådgivare. Jag hörde av mig efter ett tag, då var papperen inte klara. Nästa gång jag ringde så sade kunden, vi har köpt en extern tjänst i stället för Er hemsida….

Det var bara det, att kunden betalar under ett år lika mycket, för en prenumerationstjänst, som de skulle erlagt för vår hemsida, i engångsinvestering, i vilken samma tjänst ingår! Naturligtvis skulle jag bett kunden att skriva på en villkorad offert. Då hade jag gjort kunden en stor tjänst, de kanske hade sluppit bli lurade av en säljare, som var mer intresserad av att tjäna pengar själv, än att se till att kunden fick den tjänst de verkligen hade behov av.

Det kan låta som en säljarklyscha, men jag tror inte många konkurrenter slår oss på fingrarna, när det gäller att leverera maximal kundnytta, per investerad krona. VI hjälper våra kunder, inte bara med att få en effektiv hemsida, utan även med att generellt se över sin internetmarknadsföring.

De gånger vi missat en affär, men kunden valt en annan bra leverantör, så känns det inte kul, men jag kan stå ut med det. Men när kunden valt ett riktigt dåligt alternativ, för att jag inte gjort mitt jobb som säljare och fått ett avslut, då känns det riktigt, riktigt surt! Hädanefter ska jag åstadkomma ett kvalitativt avslutsarbete.

Jan Roostal, säljare och SEO-konsult

som driver företaget Smart Hemsida

This entry was posted in Okategoriserade. Bookmark the permalink.

Kommentera